- 営業の科学
- 著者：高橋浩一
- 発売日：2024年04月
- 発行所：かんき出版
- 価格：2,420円（税込）
- ISBNコード：9784761277222
『営業の科学』の要点
1．営業担当者とのコミュニケーションにおいて、お客様はとっさに「購買者の仮面」をつけることがある。営業担当者は、適切なアクションによってその仮面を外さなければならない。
2．お客様が「はぐらかしの仮面」をつけたくなるのは、営業担当者から「意思決定に関わるデリケートな情報」について尋ねられたときだ。この仮面を外す方法の一つは、「特定質問」で回答の負荷を下げることだ。
3．「忙しさの仮面」をつけているお客様に対しては、「ハズレの営業ではないことの証明」をしよう。アポイント打診時に「どんな課題を解決できるか」と「高い費用対効果を実現できる理由」を端的に伝える。
『営業の科学』レビュー
上司に言われたとおり、目標達成を強く意識し、行動量を増やして、お客様との関係構築に努めている。それなのに成果が出ないのはなぜだろう――。本書はそう悩む営業パーソンに強く勧めたい一冊だ。
著者はTORiX株式会社の代表として、これまで4万人以上の営業強化支援に携わってきた高橋浩一氏だ。コンペ8年間無敗という記録を打ち立てた伝説の営業マンで、数々のベストセラーの著者でもある。
高橋氏の著書の最大の特徴は、徹底的な分析と言語化だ。営業パーソンの「あるある」な課題を丁寧に分析し、それらを解決すべく、自身の営業ノウハウを緻密に言語化して示してくれる。どのノウハウも非常に具体的で、取り入れやすいのもポイントだ。
本書は、そんな高橋氏のノウハウをぎゅっと詰め込んだ一冊となっている。副題に「セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する」とあるとおり、冒頭で「ガンバリズムの罠」について指摘され、続いて、営業成果を上げるための「急所」が示されるという構成だ。
執筆前、高橋氏は「かつて私がハマった『落とし穴』は、単なる個人的な経験に収まるものではなく、実は同じように苦しむ営業チームが多いのでは？」という疑問を抱き、営業とお客様それぞれ1万人、計2万人に調査をしたそうだ。本書では、ノウハウの裏づけとして、折に触れてこの調査の結果が紹介される。あなたも要約者と同様、たくさんの納得と驚きとともにあっという間に読み終えることになるだろう。
『営業の科学』が気になる方におすすめ
- 急成長を導くマネージャーの型
- 著者：長村禎庸
- 発売日：2021年11月
- 発行所：技術評論社
- 価格：2,508円（税込）
- ISBNコード：9784297123857
