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  • 「こんなのどうやったら売れるんだ!」ビジネスマンの悲鳴に応える一冊『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』

    2017年05月22日
    知る・学ぶ
    日販 ほんのひきだし編集部 SxGxMxT
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    スマホ時代の現代で、腕時計を売るノウハウとは?

    第1章のテーマは「腕時計をする人は少ないのになぜ腕時計のCMは増えているのか?」。スマホが普及したこのご時世、「スマホで確認できるから腕時計をつけなくなった」という人も多いでしょう。

    従来の時計が提供していた「正確な時間を知ることができる」という価値が当たり前のものとなり、その価値は失われてしまった(このことをマーケティング用語で「コモディティ化する」といいます)。しかし、腕時計のCMは増えている。

    それは、売れている腕時計には「正確な時間を知ることができる」という価値以外に、人々が「よい」と評価するポイントがあるからです。

    対価を支払って腕時計を手に入れる“新たな理由”とは何でしょうか? 実は腕時計業界には、こんな新しい商品が登場し、ヒットしています。

    ①ジョギング専用ウォッチ
    …走行距離・消費カロリー・歩数・コースの記録、心拍数の計測ができる)

    →【価値】(時計で)体力を強化できる

    ②登山専用ウォッチ
    …高度計・気圧計・温度計を内蔵。グローブ着用時にも操作できて、つくりも頑丈)

    →【価値】(時計で)安全に登山できる

    ③GPSソーラー腕時計
    …電波時計とGPSを組み合わせることで、世界のあらゆる場所で瞬時に現在時刻がわかる。ソーラー発電のため電池交換も不要。

    →【価値】(時計で)グローバルビジネスに役立つ

    これらの商品が生まれた背景には、「バリュー・プロポジション」という考え方が密接に関係しています。

    バリュー・プロポジションとは、「お客様が欲しいと望み、かつ自社だけが提供できるもの」のこと。つまり今売れているこれらの腕時計は、バリュー・プロポジションを考え抜くことで、お客様がお金を出す理由を作りだした結果なのです。

     

    マーケティングの考え方を身に着けて、一味違う営業マンに!

    “目の前のお客様”を相手にする「営業」と、実体としてとらえづらいターゲットに対して活動する「マーケティング」。この2つの仕事は、広く捉えた総合的な意味での「マーケティング活動」の一環であり、互いに補完し合う関係にあります。

    営業マンが「商品そのもの」を違うものに変えることは難しいかもしれませんが、お客様のどんな課題に対してその商品を提案するのかは、営業マンの腕の見せどころ。また、営業マンが直にふれた“お客様からの要望”は、商品をグレードアップさせる重要な手がかりにもなるでしょう。

    営業とマーケティングは異なる仕事ではありますが、マーケティングの知識をきちんと理解しておくことは、営業の効率アップになるのです。

    『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』には、この他にも「ベンツ」「うどん」「きゃりーぱみゅぱみゅ」などのさまざまな事例が紹介されており、マーケティングの知識を段階的に学ぶことができます。

    詳しい内容が気になった方は、ぜひ書店で手に取ってみてくださいね。

    目次:
    第1章 腕時計をする人は少ないのになぜ腕時計のCMは増えているのか?
    ──「バリュープロポジション」と「ブルーオーシャン戦略」

    第2章 人はベンツを買った後どうしてベンツの広告を見てしまうのか
    ──「顧客」と「ブランド」

    第3章 雪の北海道でマンゴーを育てる?
    ──「商品戦略」と「顧客開発」

    第4章 あの行列のプリン屋が赤字の理由
    ──「価格戦略」

    第5章 なぜセブンの隣にセブンがあるのか?
    ──「チャネル戦略」と「ランチェスター戦略」

    第6章 女性の太った財布には、何が入っているのか
    ──「プロモーション戦略」と「マーケティングミックス(4P)」

    第7章 きゃりーぱみゅぱみゅは、なぜブレイクしたのか?
    ──「イノベーター理論」と「キャズム理論」

    第8章 古本屋がふつうの本屋より儲かる理由
    ──「マイケル・ポーター5つの力」と「競争戦略」

    SBクリエイティブ公式HP『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』より)

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