1．価値ある商品・サービスを提供するためには、「どうすれば売れるのか?」ではなく「なぜお客様は自社の商品・サービスを買うのか?」を考えるべきだ。
2．キーエンスの戦略は「マーケットイン型」「高付加価値状態での商品の標準化」「世界初・業界初の商品」の3つがカギとなっている。
3．BtoBビジネスにおける「付加価値のつくりかた」は、顧客の「生産性のアップ」「財務の改善」「コストダウン」「リスクの回避・軽減」「CSRの向上」「付加価値のアップ」を実現することだ。
キーエンスの営業提案力は圧倒的だ。「3カ月前にお話しさせていただいた新設備開発の件、進捗いかがでしょうか。そろそろ御社での予算策定時期を迎えますし……」「御社の課題についてずっと考えていたのですが、日曜日の朝に起きたとき、解決法をぱっと閃きまして！」。これらは製造業に身を置く要約者が実際に耳にした、キーエンスの営業との会話だ。こうしたひと言に、商品への自信がにじみ出ている。
なぜここまで自信を持って売れるのか。その答えを知りたい人は、本書を手に取ってほしい。
本書は、キーエンスで技術営業として活躍した田尻望氏が「付加価値のつくりかた」を詳細に解説する一冊だ。読みどころは、これまであまり語られてこなかった、キーエンスの「付加価値のつくりかた」。「マーケットイン型」「高付加価値状態での商品の標準化」「世界初・業界初の商品」をキーワードに、「こんなことをやっていたんだ！」と、どんな業種・業界の人にも驚きと発見をもたらすであろう秘密が明かされている。
付加価値の定義から、キーエンスの戦略、法人顧客を攻略するための6つの価値、ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方、つくった付加価値の広げ方まで、幅広く、丁寧に解説されているのもありがたい。「付加価値って何？」という人から、ヒットを生み出したい企画担当者、伸び悩んでいる営業パーソン、自社の強みをつくりたい経営者まで、多くのビジネスパーソンに気づきを与えてくれる一冊である。
