1．営業活動においては「質問力」が重要だ。質問によって情報を集め、相手の役に立てるようになると、商談の機会が得られやすくなる。
2．アプローチの鍵は、「お客様のやりたいことや課題は何なのか」を話題に出して、「お役に立てる可能性」を具体的に伝えることだ。
3．質問においては、「きっかけをつくる枕詞」「予防線を張る枕詞」「切り込む枕詞」「踏み込む枕詞」「考えを促す枕詞」の5種類の枕詞を活用するとよい。
営業活動をがんばっているのに、思うように数字につながらない。上司からは「行動量を増やせ」と言われ、会ってもらえそうなお客様にコンタクトするも、「忙しいから」と断られたり、うまく課題を聞き出せず提案の機会を逃したりしてばかり――。そんな営業パーソンには、本書を強くおすすめしたい。
著者の高橋浩一氏は、8年間にわたってコンペの勝率が100%という、営業のプロフェッショナルである。『無敗営業』シリーズや『気持ちよく人を動かす』などといったベストセラーを連発し、年間200回以上の講演や研修に登壇するなど、多くのビジネスパーソンに支持されている。
そんな著者によると、「仕事をスムーズに進めて相手の納得を得られる人」に共通するスキルは「質問力」だ。なぜなら、相手を深く理解できないと、どうしても自分目線の提案になりがちだからだ。著者自身、質問によって相手との距離を縮め、本音を引き出せる関係を築いた結果、お客様から声がかかるようになったという。
本書は、そんな著者のノウハウが惜しみなく明かされる一冊だ。ストーリー形式になっており、新卒2年目になるマサル、チームリーダーのノリコ、そして2人を導く敏腕マネジャーのカピバラ部長とともに、楽しく学べるようになっている。若手営業パーソンと営業リーダーはもちろんのこと、プレゼンや交渉のスキルが求められるすべてのビジネスパーソンにおすすめしたい。
